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Comunicazione efficace: Manipolazione o Persuasione?

Un buon piano di comunicazione non mira al convincimento degli utenti ma alla loro Persuasione!



Persuasione e manipolazione sono strettamente legate fra di loro, ma non sono la medesima cosa. Partendo da questo presupposto va sottolineato che, nella maggior parte dei casi, entrambe le parole vengono associate per identificare una pratica “scorretta”, adottata dalle persone per portare qualcuno dalla propria parte.


Tuttavia, seppur le pratiche di manipolazione sfruttino le devianze dei principi di persuasione, quest’ultimo termine non è da intendere come qualcosa di eticamente scorretto, anzi. La nobile arte della persuasione, infatti, ha come obiettivo quello di portare a sé gli altri senza soggiogarli o ingannarli, ma attraendoli e lasciandoli liberi di scegliere. Potremmo riassumere questo concetto dicendo che l’arte della persuasione non vende, ma fa acquistare.


Com’è facilmente intuibile questa abilità risulta estremamente più sofisticata e necessita di una formazione profonda e di elementi imprescindibili.

L’esperto psicologo Robert Cialdini ha ben evidenziato, nei suoi lavori, i fattori che entrano in gioco quando una persona prende una decisione. In pochissimi istanti tutto viene affidato a razionalità, emozioni e pigrizia. In particolare l’ultimo di questi fattori rappresenta quelle scorciatoie che il cervello umano utilizza per decidere.


Ovviamente queste scorciatoie si possono applicare ad ogni forma di comunicazione e possono essere utilizzate come strumento elegante e funzionale, per aiutare a prendere una decisione, oppure come strumento di manipolazione.

  • La Reciprocità si basa sull’abitudine dell’uomo di contraccambiare regali o favori ricevuti | PROMOZIONI: “l’iscrizione ti garantisce un periodo di prova gratuito!” “Sconto se porti l’amico!”

  • Distorsioni della Reciprocità | Creare Debito(“Io faccio questo per te, ma tu fai questo per me.”), Ricattare (“Se tu non fai questo io non faccio quello.”) o fare leva sul Senso di Colpa.

  • La Coerenza gioca sull’abitudine delle persone di riutilizzare uno schema decisionale vincente, adottato in precedenza | LUOGHI COMUNI.

  • Distorsioni della Coerenza | Testardaggine (si tende ad applicare schemi utilizzati in alcuni ambiti anche in altri in cui potrebbero non funzionare), eccesso di retorica.

  • La Riprova Sociale prevede che se più persone trovano giusta un’idea, tanto più quell’idea sarà giusta | EFFETTO GREGGE.

  • Distorsioni della Riprova Sociale | Manipolazione Dati (far leva sui pronostici per convincere gli indecisi), Collettiva Ignoranza (L’individuo si lascia trascinare dalle scelte della massa, perdendo totalmente lo spirito critico).

  • La Scarsità sfrutta l’attrazione delle persone verso qualcosa di limitato o unico | ESCLUSIVITÀ: meno pezzi di un dato articolo saranno disponibili, tanto più l’articolo sarà richiesto.

  • Distorsioni della Scarsità | Inganno (mentire sulla scarsità di un prodotto anche quando non vero).

  • L’Autorità dell’interlocutore gioca un ruolo fondamentale in ogni tipo di comunicazione | EFFETTO DIVISA: l’abito fa il monaco quindi anche elementi come la voce, l’altezza, il ruolo o simboli di ricchezza influenzano.

  • Distorsioni dell’Autorità | Truffa(spacciarsi per altri per assumere potere influenzante).

  • La Simpatia e la bellezza sono elementi fortemente persuasivi che portano le persone a fidarsi maggiormente | LUSINGHE: gratificare o sedurre l’interlocutore affinché stia dalla nostra parte.

  • Distorsioni della Simpatia | Complimenti in eccesso (insospettiscono e alla lunga risultano essere falsi e quindi controproducenti).


La differenza tra questi principi e le relative devianze o distorsioni, si trova su un confine sottilissimo che si basa sull’etica delle intenzioni di chi comunica. Avere gli strumenti per riconoscere questa differenza può dunque evitare di essere manipolati.

Ognuno di questi principi appena elencati è applicabile ad ogni ambito della comunicazione, quindi anche alla comunicazione digitale.


Comunicazione adottata dalle più svariate aziende che, sempre di più, sfruttano la pigrizia del cervello umano e le distorsioni elencate, come strumento per produrre risultati utili a chi ne fa uso, anche a scapito dell’etica. Tuttavia bisogna saper distinguere un risultato “estorto” da uno ottenuto correttamente dal punto di vista etico.


La posta in palio è altissima, poiché la vendita “estorta” di un singolo servizio o prodotto ha un valore di gran lunga inferiore, paragonato a quello che ha la fidelizzazione di un utente/cliente che sceglie di sua spontanea volontà di affidarsi a noi.


Per questo un buon piano di comunicazione è un piano che mira alla persuasione e non al convincimento. È meglio far acquistare che vendere!


Fonti: https://emotionalpower.eu/persuasione-meglio-convincere-o-meglio-usare-la-persuasione

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